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区域酒企如何用战略及模式,应对行业新周期?

发布时间:2023/10/31

  过去几年,白酒行业经历了一个快速发展期,销售收入及利润均出现了大幅增长。伴随着一些主观及客观、行业因素及其他因素的多重影响,白酒行业进入了新的调整期。行业向头部集中、向名酒集中的趋势愈发明显,头部酒企、名酒酒企不断挤压区域酒企的市场空间,使得部分区域酒企面临着较大的竞争压力。针对这样的市场压力和市场环境,酒企应该如何应对?个人认为,依靠一招一式的政策调整已经难于应对新的市场竞争,企业应该进行主动的战略调整及营销模式的焕变加以应对。

  从市场竞争战略来说

  主要是聚焦、差异化、低成本三大方面

  聚焦战略是白酒企业采用较多的竞争战略。常见的聚焦战略包括产品聚焦??打造企业的大单品,市场聚焦??打造样板市场,资源聚焦??市场费用投放在几项促进销售增长的科目上等。对于区域酒企来说,以上三点聚集都非常关键。打造样板市场,尤其是根据地市场,是区域酒企未来生存和发展的保 障,没有根据地市场的区域酒企是没有根的,也是无法应对行业竞争的。聚焦产品,则是打造样板市场的重要工具,毕竟市场的竞争是消费者的竞争,最终还要归结到产品的竞争,从当前的行业来看,大部分区域酒企已经不具备同时运作多款产品的能力,因此,规划好一个系列产品,做好1-2款产品,树立1款优势的大单品,对于区域企业来说,就是成功的。聚焦费用,其实就是政策的具体落地,也是市场销售路径的体现,这要求酒企在市场政策上,尽量采用简单的、有效的政策来运作市场,将市场做细做透。

  差异化是企业开展市场竞争的另一个竞争战略,是区域酒企建立核心竞争力的有效途径。行业里采用差异化竞争,取得成功的案例非常多。包括消费场景的差异化,例如主打宴席市场的品牌;产品品质的差异化,例如主打老酒的品牌;消费人群的差异化,例如主打年轻消费人群的品牌;储藏方式的差异化,例如主打洞藏的品牌等等。可见,差异化对于酒企来说,未来的可挖掘空间比较大。

  低成本战略,过去的白酒行业是高利润的,因此,大部分酒企对成本并不关注,但是未来,白酒行业逐渐进入管理竞争时代,成本控制对于企业来说,也会越来越关键。其实,过去的1-2年,不少白酒企业也认识到成本管理的重要性,开始计算管控人员成本等各项费用。

  模式选择是区域酒企应对新周期的另一重点

  对于区域酒企来说,采用直营是抢占大本营市场的重要方式,除了大本营市场,周边部分市场,也可以有序导入直营,建立市场优势。此外,电商直播带货也做火了不少区域品牌,帮助区域老品牌焕发新机。还有就是某些品牌采用社群营销的新模式,结合互联网技术,在特定人群拓展销售,同样取得了不错的业绩。因此,对于区域酒企来说,选择适合自身的营销模式,同样能应对行业新周期。

  白酒行业竞争加剧已经是不争的事实,并且,随着行业的越来越成熟,未来的市场竞争逐步加剧的趋势是不会改变的。因此,企业唯有自身提升,提高战略能力和运营能力,才能实现长治久安。(文章来源:大家酒评)